In questa guida capiremo cos’è un Funnel e le strategie da applicare per massimizzare la conversione dei clienti nel tuo business.

[Tempo di lettura: 7 minuti]

 

Iniziamo subito.

 

Cos’è un Funnel?

Un funnel sono strategie di marketing che si susseguono e/o sovrappongono con il fine di massimizzare il valore che diamo e riceviamo dal cliente finale.

In altre parole..

È un’insieme di strategie per l’acquisizione e la fidelizzazione del cliente.

 

Ma partiamo dall’inizio.

 

Oggi il problema che credono di avere oltre il 95% delle aziende è uno.

 

Quale?

 

Mi viene detto spesso: “Lorenzo vorrei avere più traffico sul mio sito/profilo/canale/negozio”

 

Ogni volta che sento questa domanda, riesco a far “cambiare idea” in pochi minuti.

 

Perché, analizzando più nel dettaglio, viene fuori che il problema non è assolutamente portare traffico.

 

Il traffico infatti ad oggi è un bene di tutti, dalla grande multinazionale al ragazzo di 15 anni. Entrambi possono accingere alla stessa quantità di pubblico potenziale.

 

È come andare dal panettiere e chiedere del pane e un po’ di “traffico”.

 

Il problema infatti è cosa ne facciamo del traffico acquisito.

 

Qual è la verità?

 

Le aziende vorrebbero più traffico ma in realtà ciò che vogliono è aumentare il fatturato.

 

L’equazione erronea che si fa’ è Più traffico = Più Fatturato

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In realtà..

Un nuovo cliente costa in media 7 volte in più rispetto a convertire nuovamente un cliente già acquisito.

 

Seguimi attentamente.

 

Come è possibile aumentare il fatturato di un’azienda?

1. Acquisendo più clienti
2. Aumentando il numero di acquisto dei clienti
3. Aumentando lo “scontrino” medio dei clienti

 

Ma la maggior parte delle aziende si focalizza sull’acquisizione del cliente che, molto spesso, ha un costo ben più elevato del prodotto di front-end che si va a proporre.

Esempio: Un’azienda investe €30 di advertising per acquisire un cliente che acquista un prodotto da €15 sul sito.
A conti fatti si ha una perdita di almeno il 50% e diventa molto difficile scalare il business.

 

Vediamo adesso un esempio diverso, dove ci focalizziamo a dar seguito al cliente.

Esempio: Spendiamo €30 di Advertiding e un utente clicca sul nostro sito web per poi acquistare il nostro prodotto a €15

Gli piacciamo, si instaura un rapporto di fiducia e decide di acquistare un cofanetto dal valore di €80

Ecco che siamo rientrati dei nostri €30 di investimento in pubblicità.

€80 (cofanetto) + €15 (prodotto inziale) – €30 (pubblcità)= €65 di profitto

 

Immagina se continuassimo a convertire questo nostro cliente, ormai fidelizzato, con ulteriori promozioni.

 

Infatti, la chiave è riconvertire più e più volte i clienti che abbiamo già acquisito.

Nota: Un cliente già acquisito spende circa il 33% in più di un nuovo cliente

 

Immagina di portare 500 nuovi clienti nella tua attività e perderli tutti il mese successivo.

Continueresti ad essere costantemente in perdita.

 

Ecco perché prima di portare “più traffico” al proprio sito, bisogna ottimizzarlo al meglio per convertire al meglio l’ utente.

 

Questa ottimizzazione si chiama Funnel.

 

Che sentita/letta così potrebbe sembrare una parola di difficile comprensione, quando invece nella sua semplicità non è altro che una sequenza studiata per convertire al meglio l’utente in un cliente fidelizzato.

 

Chiunque abbia un’attività, ha un funnel e per rimanere nell’ambito digital, chiunque abbia un sito web ha un funnel.

La domanda è: Quanto è ottimizzato per far raggiungere l’obiettivo che per noi è importante?

 

Un semplice funnel potrebbe essere:
Ads + Pagina del sito web + acquisto

oppure:
Ads + Pagina ebook in regalo (acquisizione email)

 

L’errore che si fa è pensare che la chiave vincente sia portare più traffico all’interno del nostro funnel e convertire il maggior numero di utenti.

In realtà come abbiamo compreso, la chiave sta proprio nel fidelizzare per convertire più volte l’utente tramite il nostro Funnel.

Nota: Aumentando il tasso di ritenzione del 5% si può avere un incremento di fatturato dal 25% al 95%, dove per tasso di ritenzione, ci riferiamo all’abilità dell’impresa di mantenere il cliente.

 

Quindi per riepilogare, abbiamo capito che il problema non è il “traffico” ma avere un sistema che converta il cliente nel migliore dei modi (funnel) e che lo faccia appassionare del nostro prodotto.

E…

sapevi che per il principio di Pareto dell’ 80/20; il 20% dei tuoi clienti porterà l’80% del fatturato?

 

Chi è questo 20%?

Sono quelle persone che si sono affezionate a te grazie alla relazione che hai instaurato con loro.

 

La relazione con i nostri clienti si crea grazie al rapporto costante e di “valore” che gli forniamo grazie agli strumenti di comunicazione (Email, Messenger, Telegram, Gruppi Facebook ecc..)

 

Questa relazione la dobbiamo considerare come parlare con un amico, capendo di cosa ha bisogno l’utente e aiutarlo a raggiungere il suo obiettivo grazie ai nostri strumenti.

 

Venderesti mai ad un amico un prodotto/servizio che non gli serve?

Assolutamente no.

 

Ecco, il rapporto con i tuoi utenti deve essere proprio questo.

Devi dare loro gli strumenti utili per il loro obiettivo senza aspettarti un pagamento in cambio.

 

Ma per fare questo devi riuscire a concentrarti unicamente sui clienti ideali e ignorare chi non lo è, perché se ti chiedessi di instaurare la relazione con migliaia di persone, sarei un pazzo.

 

Se ti dicessi che esiste un metodo automatizzato che ti permette di filtrare e trovare questo potenziale 20% di clienti?

Questo sistema è insito nel Funnel, dove grazie ad automatismi riusciamo a segmentare per interessi e capire chi è realmente interessato al nostro prodotto/servizio così da convertirlo come cliente fidelizzato: utente>cliente>cliente fidelizzato.

 

Adesso capiamo quale percorso dovranno fare i nostri utenti nel dettaglio.

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La prima cosa da fare è..

 

Definire chi è il nostro pubblico di riferimento, in quale nicchia di mercato ci siamo (o dobbiamo) posizionarci.

 

La nicchia è una porzione di mercato dove ci posizioniamo per diventare Leader.

Se le persone pensano a quel settore, pensano a te.

 

Esempio: Se ti dicessi di pensare ad una cioccolata alle nocciole spalmabile, quale ti viene in mente? Bene, ci siamo capiti

 

Per trovare la tua nicchia è fondamentale capire cosa vogliamo offrire e a chi vogliamo offrirlo.

Qui diventa molto importante la differenziazione rispetto ai competitor di settore.

 

Oggi tutti siamo bombardati da pubblicità online che provano a venderci qualsiasi cosa e l’unico modo per catturare l’attenzione è fare qualcosa di diverso rispetto ai tuoi competitor, così da crearti la tua nicchia.

 

Per analizzare i tuoi competitor potresti semplicemente entrare nel loro funnel e vedere come si comportano.

• Entra nel loro sito
• Iscriviti alla loro newsletter
• Acquista un loro prodotto

Questo ti farà capire cosa funziona per il loro business, frutto di test e investimenti.

 

Una volta trovata la tua nicchia di mercato si deve..

 

Converti il traffico che riceviamo (tramite inserzioni Facebook, Google ecc..)

Ricordi che parlavamo di istaurare una relazione con gli utenti?

Il modo per farlo è parlare direttamente con loro, e il medo migliore per farlo è tramite l’email marketing.

Naturalmente esistono molti altri canali di comunicazione come Whatsapp, Telegram, Gruppi Facebook… ma il canale migliore di comunicazione rimane sempre l’email.

Ciò non toglie che il mio consiglio è quello di convertire l’utente su più piattaforme così da avere una comunicazione a 360°.

 

“Come faccio a convertire gli utenti?”

Il metodo più semplice è quello di fornirgli un “lead magnet”, o detto più semplicemente, un contenuto da scaricare gratuitamente che lo aiuti ad approfondire o risolvere una problematica.

Il lead magnet può essere:

• Un ebook
• Un report
• Dei bonus su un articolo
• Una serie di video

ecc..

Questo passaggio è molto importante se consideriamo che l’85% degli utenti che arrivano sul nostro sito non torneranno più.

 

Una volta acquisito il traffico..

 

Qualifichiamo i nostri utenti

Si intende l’inizio della relazione tramite comunicazione diretta con il nostro utente appena acquisito.

Un errore che si tende a fare è quello di vendere sin da subito, magari dalla prima email, bruciando così il nostro potenziale cliente.

 

Cosa si deve fare in questa fase?

Qui il nostro rapporto con l’utente è ancora freddo, lui non ci conosce ma ha mostrato interesse scaricando il lead magnet.

La cosa che si deve fare è iniziare a prendere confidenza con lui presentandoci e capire quali sono le sue aspettative o cosa lui cerca di risolvere.

Come lo faremo?

Tramite una serie di email automatizzate e specifiche che portano l’utente a conoscerci e tramite dei sondaggi o dei TAG che gli verranno assegnati se aprirà dei link all’interno delle email, capiremo a cosa lui è realmente interessato per poi..

Proporre dei prodotti/servizi ad un prezzo quasi impensabile.

Esempio: Mini-Video corso su come creare la tua prima pubblicità in Facebook al prezzo di €5.

 

Chi non lo acquisterebbe?

Solo chi non è in target o ancora non ha preso completamente fiducia in noi e queste persone più avanti ti dirò come resuscitarle.

 

Questa tecnica ti permette di rafforzare il legame con l’utente perché:

• Pagando anche solo €1, sarà più predisposto a futuri acquisti
• Diamo un valore molto maggiore al prezzo pagato
• Prende consapevolezza delle nostre competenze

 

Una volta che l’utente ha fatto il suo primo acquisto..

 

Puoi aumentare il suo valore con il Marketing di Backend

Semplicemente mostrerai dei prodotti aggiuntivi che il vero cliente vorrà avere perché non si accontenterà della sola offerta iniziale.

Nota: Il tempismo nel marketing gioca un ruolo molto importante e quindi devi sapere quando è il momento per vendere o scrivere al tuo utente.

Quali sono delle offerte di backend che si possono applicare?

• Quando prenoti un hotel e pochi giorni prima ti viene detto se vorresti una camera più spaziosa. Questa è un’upgrade offer.
• Proporre servizi aggiuntivi, ad esempio l’auto a noleggio dopo aver prenotato il volo. Questo si chiama Cross-selling offer.
• Quando ti offrono di aggiungere la spremuta di arancia in Autogrill alla tua colazione. Questo è un upsell. (Vedi che funzionano anche offline?

Considera che il tasso di conversione di un Upsell è tra il 5-10%.

 

Prima dicevamo che “Un cliente già acquisito spende circa il 33% in più di un nuovo cliente” e il motivo è molto semplice.

Più passerà tempo con noi(e il funnel), più si istaura una relazione solida e di fiducia che farà alzare il suo desiderio di acquisto.

 

Ma gli utenti che non hanno acquistato il nostro prodotto a basso costo, che fine fanno?

Come vi dicevo prima c’è un modo per far crescere il loro interesse.

 

Utilizzando una sequenza di email specifiche sul vostro prodotto, riuscirete a capire a cosa è realmente interessato così da potergli fare un’offerta specifica.

Questa sequenza di email ha la particolarità di andare ad approfondire degli argomenti specifici e segnare con un TAG l’utente che clicca il link di approfondimento contenuto nel suo interno.

Esempio: Siamo un’azienda che promuove servizi di marketing e vogliamo “risvegliare” i nostri utenti. Potremmo fare delle email con questi temi:

• Email marketing
• Pubblicità a pagamento
• SEO

ecc..

inserendo all’interno di ogni email, un link per un approfondimento di quell’argomento sul blog, così da capire a cosa lui è realmente interessato.

 

A questo punto c’è un punto molto importante e spesso sottovalutato..

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Tracciare le conversioni e ottimizzare

Una volta creato il nostro sistema automatico che porta il traffico sul nostro sito, lo converte in utente registrato, stringe una relazione, propone un acquisto e segmenta il nostro target.. bisogna monitorare le metriche (KPI) e ottimizzare al meglio per convertire un numero maggiore di utenti con il sistema già creato.

Questo è possibile con A/B Test o meglio lo studio dei dati presi da programmi di analisi (come ad esempio Google Analytics, Hotjar ecc..) e provando a testare nuove pagine, pulsanti di “call to action”, email.. per capire quale versione converte al meglio.

Di questo argomento ne farò un articolo a parte perché richiede un approfondimento per essere compreso al meglio.

Ricorda: il problema NON è il traffico, ma cosa ne fai una volta che arriva sul tuo sito.

 

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